2019年底冲刺,SaaS软件销售如何快速接触决策者

2019年即将结束,如你所知,访问一个决策者是至关重要的。当一个SaaS软件销售人员还没有接触决策者,通常是因为他们仅仅还没有提出要求。当然,怎么样顺理成章地提要求,你需要一个合适的时机。比如当之前和联系人的沟通已经证明你对该组织函待解决的问题的理解,并且,你们已经探讨你的能力以及你建议中具有的独特价值将如何帮助他们。


两个方法 – 真正归结为两个直截了当的方法

  1. 侵略性的。一种咄咄逼人的口气,或许你会说:“所以,看来我们已经进行了一些良好的沟通,我们一致认为我们的一些能力对你们的组织确实有用。你之前明确告诉我John需要最终参与进来,因为他会签署所有的最终采购,让我们和他安排一个时间,我们两个向他汇报一下所有我们已经讨论的内容”。不管反映如何,这种方法是非常有效的。
  2. 合作性的。这种语气相对更柔和,听起来更像是在商量:“你和我是否有必要和John开一个会,这样我们能就所有我们讨论的内容得到他的意见”。


尽管这种语气比较被动,也给联系人更多的回避可能,但它确实会增加合作感,并且让联系人得到某种程度的控制。尽管如此,联系人可能对这种方法反应为犹豫。如果是这种情形,你需要尊重并且依然准备获取一次公平的交换,以得到接近决策者的机会。

例如,也许联系人需要更轻松地理解你们讨论的这些概念性想法,你将想一想怎么样的证明将使得他们对你的解决方案感到满意,从而他们想向决策者进行介绍。

对于犹豫的答复,你可以陈述一个协议:“我理解这可能有一点早,但我有一个建议,我们继续一起工作,我会投资一些我们公司的时间和资源去确保你们得到最好的解决方案,我们致力于做这个,当我们能以一种特别的方式证明我们的能力,并且你也对它感到满意,你能把我介绍给John吗?听起来公平吧?”,然后,获取潜在客户的协定。

一旦你得到这个协定,一定要跟进,和联系人发一封感谢信,记录引荐决策者的这个协商结果。

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